Comment faire du business grâce à son réseau relationnel ?
Les bonnes habitudes à prendre
Mode d’emploi : du carnet d’adresses à la base de données
Pour que cet outil soit réellement utile et exploitable, il faut une certaine discipline.
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A faire une fois par jour (10 minutes/jour)
Vous alimentez votre base avec les derniers contacts initiés, les noms repérés dans la presse ou au cours d’une conférence, même si pour le moment vous n’avez aucun moyen de les contacter.
Pratique, la fonction commentaire de votre tableau Excel (menu Affichage) vous permet d’ajouter des notes pour chaque contact.
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Une fois par mois (1 heure/mois)
Faites-le point sur toutes les modifications effectuées au cours du mois.
Pourquoi ?
Ce tri va vous permettre de concevoir et de planifier vos actions commerciales pour le mois suivant :
> Vous visualisez immédiatement le potentiel des nouveaux contacts et évaluez comment ils s’intègrent à votre réseau relationnel : pouvez-vous déjà détecter des liens entre les contacts ?
> Vous repérez rapidement les urgences, entre autres les contacts que vous êtes en train de perdre de vue.
> Vous distinguez les contacts à fort potentiel et imaginez les actions commerciales les plus pertinentes.
Par exemple
Pour relancer des clients non actifs :
Effectuez un tri croisé par colonne : [ client non actif ] + [ date > 04 / 05 / 2007 ]
> Vous obtenez la liste de tous les clients non actifs depuis le 4 mai 2007, il ne vous reste plus qu’à évaluer si vous souhaitez les relancer ou non.
Pour cibler des prospects atteignables rapidement :
Tentez un tri croisé entre [ prospect ] + [ prescripteur ] : observez les connexions possibles entre ces contacts. Peut-être pouvez-vous déjà envisager de rencontrer l’un ou l’autre de ces prescripteurs pour entrer en relation avec certains de vos prospects.
Pour entretenir des liens réguliers avec vos clients :
Sortez la liste de tous vos clients et sélectionnez tous les « fréquence 2 » (à voir tous les 6 mois) : pointez ceux avec lesquels vous n’avez pas échangé depuis plus de 6 mois. Vous avez en main la liste des contacts que vous devez absolument activer dans les deux mois à venir.
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Une fois par an (2 heures)
Effectuez un bilan des succès et des flops, puis définissez votre plan d’action pour l’année suivante.
En cas de déménagement ou de nouvelles orientations sectorielles, vous pouvez facilement vérifier l’adéquation de votre réseau avec vos nouveaux objectifs.
Vous avez désormais toutes les clés pour réussir le développement de votre activité grâce à votre réseau.
Il faut en moyenne six semaines pour qu’un nouveau comportement devienne une habitude. Tenez bon !
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