Le sujet du mois (5/6)

Comment faire du business grâce à son réseau relationnel ?

3^e pilier : transformez votre carnet d’adresses en base de données relationnelle

Qu’est-ce qu’une base de données relationnelle ?

Bien plus qu’un carnet d’adresses !
À première vue, c’est un répertoire Excel où vous listez tous vos contacts. La méthode consiste ensuite à leur associer les principes du classique Customer Relashionship Management (CRM) : « fréquence », « récence », « montant ou potentiel ». Dès lors, votre répertoire se transforme en base de données dynamique et évolutive.
Complétée régulièrement, elle peut vite devenir votre premier support de prospection commerciale :

• Vous avez toujours sous la main la totalité de vos contacts.

• Vous visualisez rapidement par quels « biais » vous allez pouvoir entrer en relation avec vos prospects.

• Vous analysez et triez ces données pour réaliser vos objectifs.

• Vous ne laissez plus jamais un contact refroidir.

 

Comment créer votre base de données relationnelle ?

1. Quels contacts insérer ?

Listez l’ensemble de vos contacts passés, présents et même futurs ! En effet pour que cet outil soit le plus efficace possible, inscrivez même les contacts que vous aimeriez connaître. Vous pourrez alors mettre en évidence les liens éventuels avec vos propres relations.

• Les familiers : parents, amis, anciens d’école

• Les contacts pro passés et présents : anciens collègues, clients, partenaires, prestataires…

• Les prescripteurs : les leaders d’opinion, journalistes, personnalités de vos secteurs d’activité, élus locaux s’ils ont une importance à vos yeux, etc.

2. Quelles rubriques définir pour les qualifier ?

 

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Comment tirer parti de ce tableau :

 

• Dans la colonne « Date du dernier contact », indiquez le mode de ce contact.

Exemple : mail, rendez-vous, appel…

• Fréquence de contact souhaitée : 1 fois par an (=1), 2 fois par an (=2)…

• Potentiel :

Code 1 = Potentiel faible/non urgent :

Les contacts de niveau 1 ne présentent a priori aucun potentiel immédiat. Mais ils auront certainement un intérêt plus tard. Notez-les pour les retrouver facilement le jour venu.

Code 2 = Potentiel moyen/urgent :

Ces relations sont à traiter absolument dans le mois où vous avez initié la relation pour la renforcer. Il s’agit surtout de ne pas les oublier.

Code 3 = Potentiel important/urgent :

Ces contacts présentent pour vous un potentiel immédiat, ils peuvent vous confier une mission rapidement, vous mettre directement en relation avec un commanditaire… Ce niveau correspond donc à toutes les actions que vous devez réaliser en priorité.

• Si vous manquez de temps pour faire cet exercice de manière exhaustive, concentrez-vous sur l’identification des codes 3.

 

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